Episode 3 - Der Verhandlungspartner

Ein wenig müde ist er jetzt schon, nach drei Stunden im Auto. In den Ballungszentren macht das Fahren schon länger keinen Spaß mehr. Andreas Architekt denkt sich: „Wenn es sich wenigstens lohnt, nehme ich das in Kauf“. Zwei Jahre hat er versucht, den attraktiven Planungsauftrag zu bekommen, hat angerufen, Mails geschrieben, ein Angebot gemacht, gehofft, gebangt, verdrängt und wieder gehofft.

Lange Zeit hatte er den Eindruck, der Bauherr – ein öffentlicher Auftraggeber – würde ihn hinhalten, sich nicht zum Bauen entschließen können oder irgendetwas an ihm auszusetzen haben. Ob er seinen Ansprechpartner irgendwie verärgert hatte? Andreas wüsste nicht, was er falsch gemacht hätte, aber manche Menschen sind halt empfindlich.

Und dann, vor zwei Wochen endlich, eine unerwartete Rückmeldung: der bisherige Ansprechpartner sei in den Ruhestand gegangen und ein neuer Sachbearbeiter hätte sich des Vorgangs angenommen. Natürlich hatte der gewissenhafte Architekt alles Wichtige noch einmal zusammengestellt, noch ein paar neue Handskizzen angefertigt und sich gut vorbereitet.

Pünktlich am vereinbarten Ort tritt ihm sein neuer Ansprechpartner gegenüber, ein junger Mann, vielleicht Anfang 30. „Der hat es ja schnell zu etwas gebracht“, schießt es Andreas durch den Kopf, während er seine Unterlagen ausbreitet und dem freundlichen Angestellten das Bauprojekt aus seiner Sicht erläutert, seine Gedanken erklärt und bereit ist, ins Detail zu gehen. Im Hinterkopf von Andreas beginnt ein kleines rotes Lämplein zu leuchten. Davon lässt sich der Architekt aber nicht bremsen. Jetzt nicht, so kurz vor dem Vertragsabschluss.

Vertragsabschluss – das scheint ihm ein gutes Stichwort zu sein. Das Lämplein leuchtet jetzt intensiver, will unbedingt wahrgenommen werden. Aber warum nur, wo der Bauherr doch jetzt endlich Interesse für das Bauvorhaben und seine Vorschläge entwickelt. „Sie haben doch sicher auch mein Honorarangebot in den Unterlagen gelesen, oder?“, wirft Andreas jetzt ein. Das Lämplein beginnt sich wie eine ausgewachsene Rundumleuchte zu verhalten, als der junge Herr auf der anderen Seite des Schreibtischs zu zögern beginnt.

Mit dem „Ja, schon …“ des Angestellten gesellt sich zum flackernden Rotlicht dann auch noch die Alarmsirene im Kopf des Architekten dazu. „Sprechen wir hier jetzt nicht über meinen Planungsauftrag?“, will Andreas jetzt wissen. Mit dem nächsten Satz werden aus Befürchtungen Gewissheiten: „Naja, ich habe nicht die Vollmacht, mit Ihnen über einen Vertrag zu verhandeln. Ich wollte nur einfach mehr über das Bauvorhaben in Erfahrung bringen und da Sie schon ein Angebot abgegeben haben, dachte ich …“

Tipps zur Episode:

Außer Spesen nichts gewesen? Nein, nicht mal die Spesen. Auftragsgewinnung ist mitunter ein zähes Geschäft. Nicht jedem Auftraggeber ist bewusst, welchen Aufwand er bei möglichen Vertragspartnern erzeugt und welche Kosten er dabei verursacht. Auch wenn es vielleicht wirkt, als fiele man mit der berühmten Tür ins Haus, lohnt es sich – gerade bei weiter entfernten vermeintlichen Akquisitionsgesprächen – bei der Terminvereinbarung klar und deutlich zu ergründen, was aus Sicht des Auftraggebers der Grund für das Gespräch ist.

Der eine mag das als eine Art Misstrauensindiz werten wollen, der andere als professionelles Verhalten. Zumindest sollte feststehen, ob konkret über einen Auftrag verhandelt wird und ob Chancen bestehen, diesen auch unterzeichnet zu bekommen, bevor man die Reise antritt.

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